Så här undviker du de största fallgroparna inom B2B-digitalisering

Miljontals kronor som kastats bort, ett projekt som är halvklart och medarbetare som sliter sitt hår i förtvivlan?

Här är de 7 största fallgroparna i B2B-digitalisering (och hur du undviker dem)

1. Otydliga mål → spretigt genomförande. Välj istället 2–3 affärsresultat (t.ex. +30 % självservice-order, −20 % manuella offerter, −25 % lead-to-cash). Se till att förankra detta med respektive ansvarig / affärsenhet.

   
   

2. Skev medverkan av intressenterna. Sälj, service, produkt, finans och IT måste medverka helt eller delvis. Sätt en tvärfunktionell styrgrupp och utse EN ENDA bemyndigad produktägare.

   
   

3. Komplexitet i data- och prismodell. Röriga SKU:er/specar och kundunika prislistor sabbar kundupplevelsen snabbt. Var inte rädd för att införa ett enklare PIM/datastyrning och definiera pris-/rabattmodeller tidigt i projektet.

   
   

4. Underskatta integrationer. Källsystem och processer så som affärsssytem (ERP) Innehållssystem som hemsida/ehandel, kundsystem (CRM), Lagersystem (VMS), Punchout, med mera kräver absolut tillgänglighet 24/7 och 360grader. Designa potenta API:er, och se till att ha informationsmotorvägen med i projektet från början.

   
   

5. Över-anpassning av plattformen. Bygg inte saker som redan finns att köpa (billigt). Hur unik är er affärsmodell poch företag EGENTLIGEN? Inställningen att vi ”Kodar först” gör att kostnaderna springer iväg både under projektet men också under förvaltningen. Uppgraderingar av er delvis egenbyggda lösning blir en mardröm, att tillsätta extern/intern kompetens blir utmanande och ingen plattformstillverkare kan eller vill hjälpa er med ert hemmabygge. Utgå alltid från konfiguration och extensioner; håll en strikt anpassnings-policy och avvecklingsplan.

   
   

6. Svag B2B-självservice. Ett inifrån ut perspektiv gör sällan kunderna glada. Utgå från vad KUNDEN behöver hjälp med, inte vad som gör er egen vardag enklare. Kunder vill kiunna göra återköp, de vill kunna skicka en rekvisitationslista till en kollega eller entreprenör, de vill kunna administrera sitt eget företag med sina användare, de vill kunna skapa upp ett underlag till en offert, och få detta in i ert CRM för accept, de vill kunna ladda upp en inköpslista i .csv eller klistra in från ett mail - för att skapa en order. De vill kunna handla mha Punchout och mycket mycket mer. Släpp allt som fungerar inom konsumenthandel- B2B är inte en B2C-yta. VALIDERA med nyckelkunder.

   
   

7. Förändringsledning & adoption. Utesäljare räds kanalkonflikt och kannibalisering. Se till att de närmar sig och omfamnar verktygen som en del av att bli ett starkare säljteam. Utbilda, visa ur offertstödet, avtalsrpiserna och säljbonusen följer dem och deras kunder. Se till att göra dem till ambassadörer för den nya satsningen!

   
   

Snabba tips för ett mer lyckat projekt

• Inför Projektet: Gör 6–8 veckors discovery/förstudie: Gör hemläxan. Ta hjälp externt för att få nya ögon på det. Fokusera inte på att lösa ERA interna problem - utan hur löser vi KUNDENS problem. Ta hjälp av kunder!

  
  

• Starta en pilot: Börja med att bygga ett segment eller en nyckelkund, begränsat sortiment & prissättning; inkludera riktiga godkännanden/kredit/frakt.

  
  

• Utrullning: Se till att ha en ordentlig onboarding och ta tid med varje kund, gå tillsammans med säljarna igenom lösningen och visa kunderna på nyttan ni skapat. Lyssna på kundens feedback!

  
  

• Bygg löpande backlog: Ta regelbundet in synpunkter och förslag från kunder och egna organisationen. En plattform är aldrig klar, och med den allt snabbare takten på utveckling behöver man vara beredd på att hela tiden anpassa sig.

  
  

• Den största förändringen är ert eget mindset och kultur internt. Vågar ni fullt ut ta emot den nya lösningen?

Vill du ha fler tips och inspiration kring hur du kan digitalisera ditt B2B bolag? B2B-boken sju steg till digital dominans är packad med tips, råd och praktiska exempel på vad författarna lärt sig under över 20år av arbete med digitalisering.